BLOG

Meer diversiteit in bankenlandschap door fico banken

BRRondeTafel118 copyEen Ronde Tafel lunch in het Rosarium te Amsterdam. Tijdens deze bijeenkomst op 11 september, spraken bestuurders van fico banken met collega’s over de rol die deze banken spelen in het bancaire landschap.DNB gebruikt de term fico, financiële conglomeraten, maar het zijn eigenlijk “gewoon” bankdochters van verzekeraars.

Hoofdredacteur Robert Paling opent de lunchbijeenkomst en verwelkomt de aanwezigen: Margreet van Ee (Achmea Bank, Centraal Beheer/Woonfonds), Wytzejan de Jong (ASR Bank), Joost Melis (Delta Lloyd Bank), Erik Muetstege (Nationale-Nederlanden Bank) en Eric Rutten (Aegon Bank/Knab). Daarnaast is Edwin Herrie van KPMG vanuit zijn adviesrol binnen fico-banken een gast aan tafel.

Waarom een bank binnen de gelederen van een verzekeraar is de leidende vraag. Wat voegt het toe naar de markt en intern?

Joost Melis trapt af door te stellen dat het begint met producten aan de passief zijde van de bankbalans. Een bank binnen de organisatie is goed omdat de particuliere besparingen meer naar de bank vloeien dan naar de verzekeraar. Voor klanten die bijvoorbeeld voor hun oude dag sparen, wil je een bankproduct op het schap hebben en zo spaarvermogen aantrekken. Eric Rutten knikt: ‘Het begint bij de klant die zoekt naar een product voor het inkomen van morgen en naar producten voor andere financiële behoeften die een verzekeraar minder makkelijk kan invullen. Wytzejan de Jong beaamt dat het allemaal gaat om de klant. ‘Soms kan of wil de klant bij expiratie van het levenproduct niet verder bij de verzekeraar. Nu kunnen we verlengen met een bankproduct. En zorgen we uiteraard dat er een soepele overgang is voor de klant.’

(tk) Is een bank erbij hoeksteen voor verzekeraar?

Erik Muetstege die voorheen bij de verzekeraar Nationale Nederlanden een directiefunctie had, zegt dat er bovendien van oudsher meer traffic is tussen bank en klant dan tussen verzekeraar en klant. Ook nu via internet. Vanuit  distributieperspectief is dat zeer aantrekkelijk. Achmea heeft met de direct writers Centraal Beheer en FBTO een historie van veel direct klantcontact; een relatie die steeds vaker via internet loopt, aldus Margreet van Ee. Ook Achmea Bank digitaliseert al een tijd. Traffic op je site leidt ook de aandacht naar verzekeringsproducten; je laat dan vanuit het merk zien een complete aanbieder te zijn. De stelling van Rutten is: ‘om het volledige assortiment naar voren te brengen, heb je in Nederland bank én verzekeraar nodig. Verzekeraars hebben wat betreft klantcontact een andere dynamiek dan banken. Fico banken hebben nóg een andere dynamiek. Die zijn gewend aan 24/7 dienstverlening.’ De deelnemers gaan daarin mee en vinden dat fico banken zeker voor de verzekeraars een interne challenger zouden kunnen zijn.’

Melis en De Jong zien ook een belangrijke rol weggelegd voor de adviseur, onder meer op het gebied van vermogensopbouwproducten. De Jong: ‘Ondanks dat we een toename van zelfredzaamheid bij klanten zien, zijn wij ervan overtuigd dat advies een belangrijke rol en toegevoegde waarde voor klanten zal hebben.’

En financiële planning kan in vele vormen: iemand tegenover je, live of via de webcam, of voornamelijk digitaal. Van Ee wijst op de ontwikkelingen rond het adviseren van complexe producten:  nu de klant voor advies betaalt en advies feitelijk een nieuw “product” is, groeien intermediaire distributie en directe distributie steeds dichter naar elkaar toe. Muetstege komt even terug op de algemene vraag: waarom is het interessant om een bank te hebben voor een verzekeraar. A) het bankresultaat is minder volatiel, je zit bijvoorbeeld niet met stormschade en B) weinig renterisico. ‘Een bank erbij kan dus een hoeksteen zijn’, suggereert hij.

(tk) We are here to stay!

Van Ee wijst daarnaast op de klantenbinding. Hypotheekklanten van Centraal Beheer Achmea nemen in de regel ook meerdere andere producten af bij de verzekeraar.

‘Over hypotheken gesproken’, zegt Rutten en hij haalt de combi-hypotheek aan, een vaste rente gecombineerd met een variabele. ‘Je hebt twee balansen, de verzekeringsbalans kent lange verplichtingen en leent zich voor lange rentevaste perioden, de bankbalans leent zich meer voor kortere looptijden. Kijk je naar de combinatie, dan levert dit een beter product op.’

Herrie wijst op de toegang tot de kapitaalmarkt die fico banken hebben, waarbij ook de grootte van het totale instituut van belang is. De fico banken verschillen wat betreft hun funding van elkaar, maar alle aanwezigen bevestigen het belang van een stevige moeder bij het betreden van de kapitaalmarkt. Fico banken zorgen voor competitie met de gezichtsbepalende banken in Nederland. De consument heeft daar belang bij. Muetstege knikt: ‘Tel alle marktaandelen op en fico-banken hebben inmiddels al een kwart van de nieuwe productie op de hypotheekmarkt. Dus: we are here to stay!’

Van Ee: ‘En omdat we denken vanuit een lange termijn aanwezigheid, maken we ook echt werk van onze zorgplicht en het centraal stellen van het klantbelang. We kunnen ook niet anders, we acteren immers onder de vlag van de grote moederorganisatie.’

‘Fico banken zijn het initiatief van een stevige solvabele partij’, zegt Rutten die bij Aegon Bank ook verantwoordelijk is voor Knab, ‘maar je bent daarnaast in de markt een nieuw en innovatief bedrijf, een moderne, flexibele organisatie zonder legacy. Je hoeft alleen maar de adem te hebben om dóór te zetten en het initiatief af te maken.’

Melis wijst erop dat Knab als enige “fico” een betaalrekening voert. ‘All this pain, what’s the gain?’ De Jong: ‘Je kunt er ook bewust niet voor kiezen, omdat je low cost wilt zijn met een hoge mate van flexibiliteit.’ Overigens hoeft betalen niet op de “klassieke” manier aangeboden te worden. NN Bank blijkt in oktober een credit card te gaan lanceren. Rutten zegt dat Knab naast de klant wil staan en de klant overzicht wil geven. Inzicht in het betalingsverkeer is daarbij cruciaal om tot een goed financieel plan te komen. Je kunt met de kennis van de kasstromen de klant dus echt van nut zijn.

(tk) Geen betaalrekening maar lifetime events

Het gesprek komt op Big Data. Herrie vraagt zich af wat Big Data kan voorspellen over een bankklant? Bij een kerncentrale weet Big Data al drie maanden van tevoren wanneer de centrale down gaat. Maar de volgende stap, producten aanbieden op basis van (privé) klantgegevens, is best wel eng. Iedereen is het erover eens dat het gebruik van Big Data tot een voorsprong gaat leiden, maar wat mag je ermee doen? Uiteindelijk trekken de Ronde Tafel deelnemers de conclusie dat Big Data voorlopig vooral aan de achterkant bruikbaar is. Het gaat daarbij vooral om risico-indicatie en aan te houden kapitaal.

In plaats van een betaalrekening aan te bieden zegt Van Ee liever te komen met een totaalpakket voor de life time events in relatie tot pensioen, zorg en wonen. Rutten zegt nog eens dat het sterk afhankelijk is van je bedrijfsconcept en missie of je een betaalrekening nodig hebt. Voor overzicht en inzicht wel. In andere gevallen niet. Want betalingsverkeer is duur en bewerkelijk. ‘Je zou moeten kunnen onderzoeken of klanten een betaalservice van jou willen en of het schaal kan krijgen’, zegt Muetstege, ‘maar om zonder tipping point een betaalstraat op te gaan bouwen…’ De intentie van fico banken is in deze dialoog nog steeds zo eenvoudig mogelijk bankproducten aan te bieden aan de markt met een goed distributiemodel: direct via internet en/of via het intermediair.

Paling vraagt zich af of het niet “eng” is om afhankelijk te zijn van internet. Maar de deelnemers zeggen dat het een distributievorm is naast het intermediair en naast andere distributievormen. Sommige mensen willen alles via internet, daarnaast is er veel vraag naar advies, soms initieel, soms ook na het checken op internet, maar er blijft een adviesvraag. ‘En vooral daarop sluit ASR Bank aan’, aldus De Jong. Muetstege beaamt dat er een adviesvraag blijft maar wijst ook op het feit dat een groeiende markt de hypotheek ziet als een grote PL. ‘Deze klanten oriënteren zich her en der, maken een keuze en houden de advieskosten in hun zak.’ Duidelijk is dat de deelnemers het verband met de verzekeraar voor beide partijen als een groot goed zien: je hebt een keten: producten, geld, klantcontacten, distributie… en klanten zien dat er een complete dienstverlening is.

(tk) Wisdom of the crowd

Nog even over het intermediair pratend: er blijven zoals gezegd altijd klanten die advies willen. Maar hebben ze bijvoorbeeld eenmaal een hypotheek en willen ze daar informatie over of wellicht een mutatie, ‘dan laten ze zich door ons niet meer zo makkelijk naar het intermediair verwijzen’, zegt Melis. ‘Ik wil het van jou horen’, zeggen ze dan. Want anders moeten ze eerst een afspraak maken met de adviseur en “I want it now!”’

Advies gaat er sowieso anders uitzien, gaat het gesprek verder. Nogmaals, het menselijke contact blijft, maar er komen nieuwe vormen bij, remote bijvoorbeeld om de kosten te drukken. Dat betekent voor aanbieders ook verandering. En hou in gedachten: straks is de hypotheek een commodity en dan hoef je niet meer zo’n uitgebreid advies, behalve dan wanneer je een complexe constructie wenst met aflossen, vermogen opbouwen enzovoort. Het blijft bovendien van belang in welke levensfase en situatie een klant zit.

Herrie vraagt of iemand de afgelopen tien jaar zijn huis heeft verkocht. Ja, bijna alle deelnemers. Makelaar in de hand genomen? Ja, allemaal. ‘Maar… je zet het toch zelf op Funda en je bespaart 1,5% van de verkoopprijs aan kosten?’

Geen tijd blijkt een reden te zijn geweest. Maar ook de emotie, iemand van vlees en bloed die met je meedenkt. Nogmaals: sluiten via internet groeit, op basis van the wisdom of the crowd, maar het zal nooit het menselijk contact volledig vervangen.

Herrie noemt een tot de verbeelding sprekend voorbeeld van wisdom of the crowd. Iemand wil een printer kopen bij een internetaanbieder. De klant vraagt meer informatie over het apparaat via de mail. De aanbieder gaat daar zelf niet op in, maar stuurt de mail door naar vijf mensen die de printer recentelijk hebben aangeschaft…

(tk) Toezichthouders moeten minder beknotten

Dat financiële producten meer en meer commodity worden is duidelijk en ook door de overheid ingegeven. Ingewikkelde producten worden niet meer toegelaten, denk bijvoorbeeld aan de assortimentsreductie bij sparen van de afgelopen jaren. Daarbij stimuleert de overheid ook dat je als burger steeds meer eigen verantwoordelijkheid neemt, maar voor de gemiddelde Nederlander is de financiële wereld vaak nog low interest. Je gaat pas iets doen als het moet. En dan moet het inderdaad nú!

Het gesprek gaat verder over de (financiële) relatie van een fico bank met zijn verzekeraar. Er is een karrenvracht aan regelgeving. Kun je daarbij terugvallen op de moeder? Wat zorgplicht betreft zeker niet, zeggen de gespreksdeelnemers. Want klantbelang centraal is iets waar de fico banken zelf voor staan. Wat betreft de kapitaal- en liquiditeitseisen vanuit DNB is er sprake van  een bijzondere positie van fico banken; ondanks het feit dat de banken onderdeel zijn van een sterke moeder die kan instappen als de bank het moeilijk heeft, moeten de banken toch extra kapitaal en liquiditeit aanhouden voor het geval de moeder zelf in moeilijkheden komt. Melis: ‘En dit bemoeilijkt hun rol in het bancaire landschap waar juist wordt gezocht naar meer diversiteit.’

Rutten wil graag van DNB en AFM minder beknotting en ruimte om meer te kunnen beteken voor de samenleving. ‘We hebben als banken een functie: ondersteuning van de reële economie.’

Alle gesprekpartners vinden inderdaad dat aanbieders aan de kant van productontwikkeling in een keurslijf (AFM) zitten: iedereen biedt daardoor vrijwel dezelfde producten aan. Je krijgt een eenheidsworst en dat is ook een gevaar voor de diversiteitsgedachte. Het zou zonde zijn als er straks toch weer drie banken overblijven in de Nederlandse markt. Voor de toezichthouder is het dan minder complex, maar voor de klanten is er weinig keuze meer. De regelgeving mag niet contrair zijn aan diversiteit. Er wordt ook een onderzoek aangehaald van KPMG in opdracht van VNO-NCW (oktober 2012) dat aangeeft dat er ten gevolge van regelgeving 200 miljard euro minder kredietverlening is in de Nederlandse economie.

(tk) Fico banken hebben het hypotheken-gat opgevuld

Wat regelgeving betreft is de grote vraag wat er vanuit Frankfurt gaat gebeuren, ‘er gaan ook eisen op ons afkomen’, geeft Muetstege aan. Medio oktober weten we hoe de ECB aankijkt tegen Nederlandse hypotheekportefeuilles. Hoge loan to value, hoog risico, dus meer kapitaal aanhouden of is er ook oog voor de lage default ratio’s in de Nederlandse markt. Het zal wellicht worden: hoeveel hypotheken mag je doen ten opzichte van je spaargeld en funding. Punt is dat alle fico banken anders in elkaar zitten en toch zullen we straks met hetzelfde confectiepak te maken krijgen.

Er wordt ook nog eens gewezen op het feit dat Nederlandse financiële instellingen hele grote issuers zijn geweest van obligaties gedekt door hypotheken. Dat heeft veel vertrouwen gegeven, we hebben als Nederlandse financiële sector een goed trackrecord en Nederlandse klanten hebben een zeer goede betalingsmoraal. ‘Dat zou in het voordeel van alle Nederlandse banken moeten spreken, zowel bij de Nederlandse toezichthouders als bij de ECB.’

De Jong en andere deelnemers benadrukken tenslotte de toegevoegde waarde van fico banken. ‘We hebben ons in de markt bewezen, we hebben de hypotheken opgepakt die de grootbanken lieten gaan.’ Iedereen is het erover eens dat fico banken een gat hebben opgevuld en de huizenmarkt hebben ondersteund.

—000—

Email to someoneShare on LinkedInShare on Facebook

Leave a Reply